Territórios baseados em potencial real
A maioria das empresas de materiais de construção define territórios de vendas por critérios geográficos simples, CEP, bairro ou cidade. O problema é que dois territórios com a mesma área podem ter volumes de obras radicalmente diferentes.
A abordagem moderna usa dados de concentração de obras para equilibrar territórios por potencial de vendas, não por área geográfica. Isso garante que cada vendedor tenha um volume similar de oportunidades e evita disputas internas.
Implementação prática
O processo é direto: mapear todas as obras em andamento na sua região de atuação, agrupar por proximidade geográfica e distribuir entre os vendedores de forma que cada um tenha número similar de obras por fase relevante.
Revisões trimestrais garantem que os territórios acompanhem a dinâmica do mercado, obras terminam, novas começam, e os territórios precisam ser rebalanceados para manter a equidade e a produtividade.